Как бывшая топ-менеджер Трансаэро открыла свой бизнес на туристах и теперь сидит без копейки денег

Ирина Лобкова до самого конца работала пиарщицей в Трансаэро, а потом занялась собственным бизнесом по управлению квартирами и апартаментами через Booking и AirBnB. И вот в её жизни наступило очередное Трансаэро. Куда девать простаивающие квартиры, на чьей стороне агрегаторы, в чем преимущество для собственников, которые сдают квартиры в управление, и как повезло тем, кто живёт в съёмных квартирах постоянно, Ирина рассказала нам в подробном интервью. 

– Расскажи мне, сколько у тебя квартир, и все ли они в Москве, и вообще, немножко про то, как это было до всего этого ужаса.

– У меня квартиры есть в Москве и не только. Про те, что не в Москве, я сейчас не буду говорить, потому что не знаю текущую ситуацию и выступаю там в большей степени как агент. Что касается Москвы, то у меня семь объектов. Шесть объектов находятся в центре, один на юге города. Я уже три года занимаюсь (управляю) этими квартирами. Последние два года, до наступления ситуации с коронавирусом средняя годовая заполняемость туристических квартир в центре была на уровне примерно 85%. Это очень хороший, высокий показатель, то есть это всегда стопроцентная прибыль, если разделить по году. По югу Москвы заполняемость немножечко выше, потому что в этой локации не так много гостиниц, также мы охватывали еще аэропорты Домодедово и Внуково, плюс там по южному направлению, в Подольске, тренировочные авиационные центры: случается, что живут и пилоты. Поэтому заполняемость повыше, примерно 87%.

– А для безубыточности какая нужна заполняемость? 

– Безубыточность – это 25 дней в месяц по минимальной ставке аренды за ночь, которая исчисляется определенной формулой, затем умножаешь минимальную стоимость на 25 суток и получаешь точку безубыточности. То есть, для меня 25 дней по минимальной цене – это и есть точка безубыточности. Минимальная цена равняется наивысшей арендной ставке по району. То есть, если квартира стоит 70000 в месяц, то при сдаче по 2800 на 25 дней она выходит в ноль, плюс уборка, плюс мой заработок, итого её нужно сдавать посуточно не менее, чем за 3500.

– А как рассчитывается себестоимость квартиры? Они у тебя в собственности, в аренде, или как?

– Просто мониторишь среднюю арендную ставку в районе, где планируешь работать. Мое преимущество сейчас в том, что у меня нет ни одной квартиры в аренде. У меня все квартиры находятся в управлении. Что это означает? Это означает, что собственники вместе со мной несут риски таких ситуаций, например, как коронавирус. Но при этом они зарабатывают больше в сезон. Если обычный собственник сдает в аренду хорошую квартиру в центре и устанавливает арендную ставку, допустим, 70 тысяч, то он будет получать 70 тысяч всегда. В периоды чемпионатов мира, наплыва туристов, больших выставок, типа «Продэкспо», повышенного спроса на летние каникулы и т.д., все сдается либо по двойному тарифу, либо по повышенной ставке: средний чек возрастает, естественно, в разы. В этом случае собственники всегда получают дополнительный доход.

Что сейчас происходит? Понятно, что многие из тех, кто снимает квартиру и пересдает ее посуточно, платить эту аренду не могут, и они все просят каникулы. Я своих, естественно, прошу немножко о другом: сообщаю им, что такая ситуация, вы должны быть к этому готовы, и вы должны понимать, что вы получаете… по факту, если есть бронирование, вы получаете деньги, нет бронирования – мы можем так до мая сидеть, и не будет, соответственно, никакого дохода. Собственники на это сознательно идут в силу ряда причин. Если интересно про причины, почему собственникам выгодно отдавать в управление, их много, мы потом отдельно просто это обсудим.

– Да. Хотя давай, наверное, сразу сейчас про причины.

– Почему собственники предпочитают управление? Квартира всегда под присмотром, квартира под моим контролем, то есть они вообще ни в чем не участвуют, вся ответственность на мне, и, соответственно, за счет повышенного дохода в сезон, в зависимости от квартиры и расположения, в год у них получается на 10-20% больше, чем обычная арендная ставка.

Так что первый пункт – безопасность, второй – деньги.

Если ее отдать просто в аренду, непонятно, что жильцы сделают: это всегда риск дополнительного ремонта. Люди, как правило, живут и не берегут чужое имущество. После годовой аренды, иногда двух-трех лет, обычно собственник делает ремонт, особенно если жили семьи с детьми или животных заводили. В случае с управлением и краткосрочной арендой они такие риски не несут, то есть, все риски на управляющем. Квартиры после трех лет в том же состоянии, как и были приняты. Соответственно, я страхую все эти квартиры, и понимаю, что если возникнут какие-то непредвиденные обстоятельства, то нужно будет покрывать все эти убытки. Но на площадках-агрегаторах, с которыми я работала, есть ряд инструментов для ограничения и выборки тех, кого ты хочешь заселять, а кого нет. Это преимущество перед гостиницами, они всех подряд берут. Я, например, никогда не поселю гостей возрастом меньше 25 лет, потому что это уже риск. Я никогда не поселю на одни сутки и работаю от двух, потому что это тоже всегда уменьшает риск каких-то вечеринок, нежелательных действий в квартире. То есть, я всегда работаю только с той целевой аудиторией, которая соответствует уровню объектов: командировочные, иностранные туристы, россияне с уровнем дохода более ста тысяч рублей, без вредных привычек и т.д. Плюс, соответственно, квартира всегда чистая, ничего в ней не застаивается, везде запрещено курить, например. Если не соблюдаются правила нахождения в квартире, то взимается страховой депозит. Это основные преимущества, почему собственники предпочитают именно краткосрочную аренду. Кто хочет заработать со мной, попасть ко мне, выбирает такой метод сотрудничества. Пока никто не жаловался. Сейчас мы вместе будем переживать этот тяжелый период, не знаю, чем все это закончится, но мы держимся!

– Сейчас, я так понимаю, брони вообще встали полностью, сейчас какая загрузка у тебя?

– Сейчас загрузка нулевая. У меня во вторник съезжает последний гость. Он уедет, на три дня я закрою квартиру, и только через три дня туда придет уборщица, если будет вообще неограниченное передвижение по Москве. Соблюдаем меры предосторожности!

Сейчас все, это последняя бронь. Какова ситуация по марту? Отменились все иностранные брони, первыми отвалились китайцы, итальянцы. Потом дальше подтянулись все страны, некоторые стали отменять просто потому, что они не хотели ездить. Но они не подпадали под правила бесплатной отмены и, естественно, требовали полный возврат. Таким гостям я вернула 70%, хотя у меня по правилам 50 на 50. 30 оставила себе, потому что это риски, извините. Мы тоже в группе риска находимся сейчас.

Дальше постепенно отменились все европейские страны, американцы, канадцы и т.д. На апрель отменились все брони, вообще все, нет ни одной. По географии – Италия, Франция, Словения, Нидерланды, Америка, и россияне были. Отменились все!

– Как это происходит? Вообще, каковы механизмы взаимодействия с платформами, с Airbnb, с Booking в случае отмены? Понятно, что брони есть, условно говоря, невозвратные, частично возвратные, какие у тебя обычно условия, и что происходит в случае форс-мажора? Ты добровольно отдаешь какую-то часть суммы, или ты принудительно, по правилам Booking отдаешь?

– Booking сказал в своем предписании, что если страна закрыта, отменено сообщение, то возвращаем всё клиенту, хозяину ничего, до свидания. Потом они прислали второе сообщение, что сейчас отменяем вообще всё бесплатно: если люди хотят отменить, это не обсуждается. Они всё сделали за наш счет.

У Airbnb сначала была позиция, что отменяем только Италию, Китай и Иран, а все остальные – на ваше усмотрение. Действительно, отменяли Китай и Италию со стопроцентным возвратом. Дальше, когда ужесточились по некоторым странам ограничения в перевозках, они написали уведомление: «Пользователям их этих трех стран продолжаем отменять всё, остальное на ваше усмотрение». Они сделали новую кнопку: «Прошу отменить в связи с COVID-19» и переложили ответственность на нас, типа, «принимайте решения сами, с этой страной связь есть, и если вы решитесь им вернуть, то тогда возвращайте». Стали приходить такие запросы: «в связи с COVID прошу отменить». Но мы тоже сейчас в такой ситуации, что вообще всё теряем. У меня, например, это единственный источник дохода, почему на меня переложена эта ответственность Airbnb? Если вы решили отменять, значит, для всех. Перекладывать на нас решение – это немножко неэтично. Поэтому я просто игнорировала все эти кнопки COVID. У меня везде стоят строгие правила отмены. Что это означает? Это означает, что человек может отменить бронь в течение 48 часов после бронирования полностью, то есть, он заплатит только комиссию Airbnb. Если он отменяет позднее, после этих 48 часов, но за 14 дней до даты бронирования, он оставит 50% мне, 50% ему вернется, и плюс комиссия Airbnb. А дальше он уже вообще ничего не получит.

Было несколько страдальческих писем, мол, «у нас тяжелое положение», но я про свое положение никому не рассказываю, зачем я буду нагружать людей? Но они прямо очень слезно просили, их было трое из наиболее пострадавших регионов – из Италии, Франции, им я всем вернула по 70% и сказала: «Забирайте 70%, я 30% оставлю себе, но эти 30% я учту, если вы приедете после стабилизации ситуации, я вам просто эти 30% зачту в будущие платежи, и мы восстановим баланс». Вот так действовала я.

По Booking у меня можно сделать отмену с полным возвратом за две недели до наступления даты приезда. Там все брони отменились уже даже на май. На Airbnb ещё несколько броней бултыхается, но я больше, чем уверена, что в ближайшее время они тоже будут аннулированы.

– Хорошо. У меня такой вопрос – как происходит взаимодействие с сервисами? Люди забронировали что-то, они внесли предоплату, получается, у тебя всё по предоплате. Далее что происходит?

– Все деньги находятся у платформ. У Airbnb выплата происходит на второй или третий день (в зависимости от того, выходной или не выходной) после заселения, у Booking зачисления происходят до 15-го числа последующего месяца. Например, деньги за бронь, сделанную в марте, я могла бы получить теперь в апреле, с 8-го до 15-го они обычно выплату присылают. Все деньги находятся у них. Но в этом месяце я ничего не поучу, потому что все брони отменены..

– То есть, нет такого, что ты деньги получила, потратила на что-то, а теперь должна их вернуть? Такой ситуации все-таки не происходит?

– Такой ситуации не происходит.

– А нет ли там каких-то механизмов возврата денег при помощи ваучеров? Условно говоря, чтобы деньги оставались, не возвращались пользователю…

– Airbnb делает так. Всем, кому хост отказал в возврате денег в тот момент, когда он не подпадал под те или иные введенные ограничения, дают ваучер, какой-то небольшой, по-моему, на 100 долларов, кое-как делают какие-то приятности людям, попавшим в такие ситуации. Нам ничего не предлагают, не компенсируют. Я отменила несколько броней вообще со стопроцентным возвратом, мне пока никто ничего не предлагал. Пишут письма поддержки: «Благодарим вас, что вы с нами в такой ситуации», но вообще у меня к Airbnb реально большие вопросы. Они в большей степени за наш счет всё сделали, а Booking вообще самоустранился – отменяем, всем всё возвращаем.

30 марта Airbnb объявил, выступил сам Брайн Чески, CEO и основатель, что они учредили фонд 250 млн долларов и будут возвращать 25% хостам, которые подпадают под определенные даты отмен. А также фонд поддержи суперхостам (как я): 10 млн долларов, из которого будут выделяться 5000 долларов безвозмездно. Но, скорее всего, это будет распространяться на американских хостов. Пока не знаю. Но это очень неплохо, они молодцы, особенно если учесть, что они пострадали не меньше нас. Все выплаты, кстати, придут в рублях, посмотрим, как это будет или не будет работать.

– Сохранились ли брони с большей глубиной, на июнь, июль?

– Пока сохранились… Глубина есть, начиная с лета пока еще никто ничего не отменял, все отмены – это март, апрель и май. На три месяца нет ни одной брони, остались какие-то чудаки, кто надеется на отмену карантинных мер.

– А ты не пыталась привлечь хоть каких-то гостей за счет снижения цены? Или это не работает? Если поставить им условно 500 рублей в сутки, кто-то приедет или всё равно никто не приедет?

– У меня принципиальная позиция: я не поставлю цену ниже минимума. It’s cost, it’s money. Есть наименьшая стоимость квартиры, минимальная, которую я даже фиксирую в договоре с собственниками. Мы прописываем, что эта квартира дешевле такой-то цены не рекомендуется и не может сдаваться. Мы закладываем плюс 10%, потому что можем в минус уйти. Я, естественно, установила сейчас эти минимально возможные суммы за сутки, но со сроком возможной минимальной аренды – месяц. Но если сделать еще дешевле, то что в моём случае начинает происходить? У меня квартиры достаточно хорошего класса, многие из них премиальные. Тут же поменяется качество клиента. У меня есть определенная целевая аудитория, продавать эти квартиры другой целевой аудитории я не хочу. Потому что это определенный риск, что придется сделать потом ремонт, что могут возникнуть какие-то проблемы. В общем, по этой минимальной цене мне, собственно, и прилетели последние брони, которые у меня были. Сейчас я общаюсь с сообществом краткосрочников и даже среди тех, у кого есть эконом-квартиры, броней нет ни у кого. По рынку, может, процентов в 20 квартир что-то происходит, на 80% все стоит.

– В моем представлении лучше заработать 500 рублей, чем заработать 0 рублей. Но я так понимаю, что если ты опускаешься до того уровня, когда у тебя хотя бы за 500 рублей приезжает непонятно кто, то у тебя возникает риск просто квартиру ухайдакать и в итоге уйти в минус, просто потом потратить больше на ремонт, на восстановление всего?

– Однозначно. Но что мы еще предприняли? Я все квартиры сейчас выставила на аренду от одного месяца до шести, и все эти квартиры мы поставили по цене обычной арендной ставки для этих квартир +10%. При этом установлен минимальный срок аренды – от месяца. Сейчас невозможно сдавать на меньший срок: передвижения ограничены, нет возможности организовывать клининг и т.д. Поэтому я постаралась заселить людей до конца мая. И уборка прописана в договоре самостоятельная в течении срока аренды! Но это только 2 квартиры. Другие пока стоят. Если не сдам до окончательного карантина, то просто закрою, выполняя предписания властей. 

Звонков – примерно один в десять дней. Два человека у меня захотели посмотреть, потом у них поменялись планы, кто разъехался, кто домой вернулся. В основном звонят агенты, предлагают, навязывают свои услуги: «Мы сейчас вам найдем клиента, вы нам заплатите». За вчера, за сегодня было два хороших звонка, то есть люди готовы смотреть, но опять же со своими минусами. Сегодня был запрос на семью, это было агентство. Я спросила: «Какая у вас ставка?» «30%». 30% – это нормально, не 50 и не 100 процентов, то есть это рабочая схема. Я поэтому согласилась с ней общаться, сказала: «Да, я рассмотрю». Начинаю перезванивать, показала квартиру, людям нравится, и она выдает: «Там семья с кошкой». Я говорю: «До свидания». Я животных не беру, к сожалению. Это однозначно потом ремонт. А второй семье – подданному Турции – надо было на год. Я сказала, что сейчас не могу гарантировать год, шесть месяцев – пожалуйста. Подписываем контракт, дальше по ситуации смотрим. Они нашли другой вариант. Сейчас очень много предложений. Очень много Airbnb-квартир, которые обычно, как ты понимаешь, в идеальном состоянии: чистые, красивые, прекрасные – все вывалились на рынок долгосрока. Причем люди уже на год сдают, потому что степень истерики зашкаливает. Я знаю, как минимум, десятерых Airbnb+, то есть это такая премиальная история, которые сдали квартиры даже ниже рынка. Прекрасную квартиру на ВДНХ, которая в нормальные дни 75 тысяч стоит, с дизайнерским ремонтом, сдали за 55. Вот примерно то, что происходит. Из-за этого сейчас все, естественно, начали демпинговать, сбрасывают цены, то есть очень дешево ты можешь снять очень хорошую квартиру. Поэтому я пока еще в ожидании. Мы так договорились: до конца апреля пока в режиме «по ситуации», а с апреля запускаем план Б – наверное, будем сдавать на долгосрок (от года), если будет разрешено передвигаться в принципе… В этом случае мне придется свернуть мою деятельность и начинать что-то другое, опять с нуля…

– Я правильно понимаю, что вся эта ситуация еще может, в принципе, пройтись и по рынку долгосрочной аренды недвижимости?

– Это уже началось, да.

– Хорошие квартиры выходят ниже рынка, и, соответственно, все эти бабушкины ремонты уходят на дно, потому что они будут никому не нужны, если можно за эти деньги снять что-то приличное…

– Их будут сдавать просто по двадцать… Буквально на днях парень написал: «А вот я такой классный весь из себя айтишник, за сколько вы мне сдадите? Например, у меня есть предложение поехать в Сочи за 20 тысяч в месяц, классная квартира», и фотки присылает. Да, действительно, там хорошая квартира. Ты понимаешь, да, что происходит? Люди начинают хоть что-то, хоть где-то, хоть как-то… Естественно, все эти хорошие квартиры по сниженной цене уже разобраны. Соответственно, наступает дефицит хорошей целевой аудитории, и начинают искать всех тех, кто остался. В общем, люди будут опускать цену, и я думаю, ни к чему хорошему это не приведет, потому что обратно будет выбраться достаточно сложно. Я вообще считаю, что эта ситуация должна как-то расчистить весь этот рынок, убрать и недобросовестных арендаторов, и убрать недобросовестных управляющих, тех, кто занимается краткосрочной арендой. И останутся только те, кто соблюдаем все правила, добросовестно платит налоги и т.д.

Но, к моему большому сожалению, я вижу такую тенденцию, что все эти страшные квартиры, по сорок коек в «однушке» – живее всех живых. То, что пыталась сделать Хованская со своим законом о запрете хостелов в жилых домах – всех их прикрыть – не выйдет, они не прикроются, они будут процветать. Поэтому я считаю, что когда началась вся эта борьба с хостелами в многоквартирных домах, надо было заставить их платить налоги, легализоваться, получить ID, и выдавать только тем, кто не устраивает колхоз в квартирах. То есть, управлять этим рынком, поскольку он есть. А запретить его невозможно. Иначе все уйдут в тень и будет еще хуже.

Сейчас уже в сообществе Airbnb мы обсуждаем, кто как живет. Те, у кого действительно хорошие квартиры, хорошие рейтинги, они просто все закрываются до мая, перейдя на более длинные брони. У нас уже есть такое соглашение между собой: если не получается сдать от месяца, надо залечь на дно, если есть такая возможность. Если нет, то, соответственно, план Б – долгосрочка. Других идей пока нет, как все это перенести и выдержать. 

Илья Шатилин

Views:

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *