Авиакомпания «ЮТэйр» запустила необычный тариф «Лайт открытый», улететь по которому можно будет вдвое дешевле обычного. Однако сам билет станет для пассажира настоящим сюрпризом: маршрут-квитанцию вышлют лишь в день накануне вылета. К счастью, дату и направление рейса можно будет выбрать заранее, а вот время вылета станет известно накануне. Это чем-то похоже на чартер, но речь идет о регулярных рейсах.

На самом деле скидка не 50%, а «до 50%».

…Тем не менее, можно улететь по цене около 1000 р.

То есть система автоматически распределяет пассажиров с самым дешевым тарифом по свободным местам на существующих рейсах, таким образом повышая загрузку кресел; лучше продать пустые места за любые деньги, чем не продать их вообще. При этом, если продавать их обычным способом, то есть, выставить самый дешевый тариф в последний момент, это приведет к тому, что пассажиры будут специально ждать до последнего, чтобы сэкономить, а перевозчик до последнего момента не будет знать, сколько же у него полетит пассажиров, и потеряет выручку, потому что дешево улетят все. Кстати, на внутренних рейсах в России, по данным Skyscanner, цена билета часто действительно падает накануне вылета, то есть, авиакомпании так и делают, только не особенно это афишируют.

Остается только проблема овербукинга: если билетов по тарифу «Лайт открытый» продадут слишком много, то свободных мест на рейсах может на всех и не хватить, и тогда кто-то из пассажиров не улетит. Впрочем, предложение и ориентировано на тех, кому не особенно важно, когда именно он окажется в пункте назначения: это как дневной «Сапсан» за 999 рублей, на котором не ездят ни бизнесмены, ни путешественники, а основная часть пассажиров — это условные бабушки, решившие проведать родственников, то есть, наиболее чувствительные к цене пассажиры.

«Мы перевозим много деловых пассажиров. Принимая во внимание то, что им важно знать точное время вылета, нам часто приходится ценовыми инструментами ограничивать продажу последних мест в надежде на то, что эти пассажиры придут. В итоге они покупают билеты только на один из трех-пяти рейсов, которые мы выполняем между городами, а остальные места остаются незаполненными. Но также есть категория пассажиров, для которой важны не точное время вылета или прилета, а низкая цена, при этом они не готовы отказываться от высокого уровня сервиса. Иногда эти пассажиры отдают предпочтение поезду, что уже говорит о том, что параметр времени для них не главный. И мы сказали себе: давайте продавать им билеты по низкой цене и сообщать о времени за день до вылета» – сообщил коммерческий директор «ЮТэйр» – Пассажирские авиалинии» Павел Пермяков.

Первоначально тариф действует на рейсах из Москвы в Тюмень и Ростов-на-Дону: здесь выполняется по три рейса в день. Стоимость билета в одну сторону здесь по новому тарифу может оказаться в зависимости от глубины продаж менее 1000 рублей. При этом билет невозвратный (кроме вынужденного возврата), а багаж платный, с собой можно взять только одно место ручной клади. Тариф доступен только на сайте авиакомпании, в GDS его выгрузить невозможно, потому что ни одна из систем не поддерживает такой «случайный» выбор рейса, так что в агрегаторах и метапоисковиках найти эти билеты будет нельзя.

«Сегодня для большой доли пассажиров важна совокупность низкой цены и срочности перелета. Мы пошли дальше традиционной дифференциации цены тарифов и создали совершенно новый продукт, позволяющий начать путешествие уже на следующий день гарантированно дешевле при сохранении высокого уровня качества сервиса. Протестировав востребованность пассажирами новой тарифной опции на двух направлениях, мы примем решение о дальнейшем развитии этой уникальной инициативы», – сообщил коммерческий директор «ЮТэйр» – Пассажирские авиалинии» Павел Пермяков.

В мире полных аналогов предложения «ЮТэйра» нет, однако Lufthansa, например, недавно запустила продажу билетов с известными датами, но неизвестными направлениями для тех, кому все равно, куда лететь отдыхать.

«Ради повышения занятости кресел и максимизации выручки компаниям приходится искать довольно экзотические для нашего рынка схемы. Ставший традиционным подход, когда проблема решалась за счёт использования инструментов Revenue Management, в нынешних условиях (низкий сезон и избыток провозных ёмкостей) толкает всех перевозчиков к одному – конкурировать по цене. Сохранить конкурентное предложение, не потерять клиента, но при этом заработать в те даты, на которые есть спрос – нетривиальная задача, и для её решения был реализован гибкий поиск. Это означает, что авиакомпании, выдавая в интерфейсе системы бронирования результаты поиска, показывают и тарифы на запрошенную дату и на соседние даты. Как следствие, даже если пассажир хотел бы полететь в конкретный день, и цена его устраивает, он сталкивается с соблазном сэкономить, перенеся вылет на день-другой. Благая цель – показать самый привлекательный тариф, чтобы клиент не ушёл в поисках лучшей цены, – оборачивается потерей доходов. Предложенная авиакомпанией «ЮТэйр» схема ориентирована на тех, у кого в приоритете минимальные затраты, и кто готов пойти на риск узнать время вылета незадолго до полёта. Теоретически, она позволила бы отказаться от гибкого поиска, и с пассажиров, которым важно быть на месте в определённый день и час, получить максимум денег. Сделать прогноз, насколько востребованным будет такое решение, сложно: учитывая, что оно адресовано самым экономным пассажирам, успех будет определяться абсолютной величиной скидки относительно других предложений компании и относительно конкурентов», — считает Олег Пантелеев, исполнительный директор агентства «АвиаПорт».

Илья Шатилин